6 étapes simples pour clore (closing)

Écrit par Eric Worre

Vous vous êtes assis avec votre prospect, vous avez partagé votre histoire, et présenté votre opportunité, maintenant que faire ? Comment allez-vous conclure afin que vous ayez les meilleures chances d'obtenir une inscription ?

J'ai une méthodologie de clôture (closing) simple qui fonctionne dans chaque entreprise et pays, avec tous les groupes d'âge et peu importe le sexe. Et elle se compose de seulement 6 questions.

1. Qu'avez-vous préféré ?

Posez des questions à la fin de chaque présentation. La pire question que vous pourriez vous poser est: «Qu'avez-vous pensé?» Demander ce que votre prospect pense invite à la critique. Il commence à réfléchir et à voir comment il pourrait critiquer votre présentation, et il développe des pensées négatives.

Au lieu de cela, si vous demandez "Qu'avez-vous préféré ?", Vous obtiendrez des réponses complètement différentes. Cette question invite à avoir des pensées positives. En fait, leurs réponses vous donneront des indices quant à leur niveau d'intérêt. S'ils ont vraiment aimé le produit, cela vous guidera dans une direction particulière à mesure que vous progresserez. Ou s'ils aiment la possibilité de revenu résiduel, la flexibilité, ou les gens, alors vous pourrez vous concentrer sur ces éléments.

2. Sur une échelle de 1 à 10 ...?

Demandez à vos prospects, sur une échelle de 1 à 10, 1 étant «Pas du tout» et 10 étant «Prêt à démarrer», dans quelle mesure ils sont intéressé par cette opportunité ?

Encore une fois, cela vous aidera à évaluer leur niveau d'intérêt et l'aide dont ils pourraient avoir besoin pour prendre une décision. Vous aurez beaucoup de 6, 7 et 8. Et c'est génial. Mais que se passe-t-il si quelqu'un dit 2 ? Ce n'est toujours pas mal! Vous aurez beaucoup de travail pour les amener à un nombre plus élevé, mais un 2 indique toujours qu'ils ont un certain niveau d'intérêt. Ils pourraient avoir besoin de plus d'une présentation pour les préparer. Demandez-leur simplement, "que puis-je faire pour vous aider à atteindre un nombre plus élevé ?". Leur réponse vous aidera à identifier quel est le meilleur suivi que vous pouvez faire pour préparer la prochaine présentation. Rappelez-vous, tout ce qui est supérieur à 1 est bon.

3. Combien d'argent ?

Maintenant, nous commençons à poser des questions hypothétiques. D'après ce que vous venez de voir, si vous deviez commencer à travailler pour cette entreprise à temps partiel, combien vous faudrait-il gagner par mois pour que cela en vaille la peine?

Vous leur demandez simplement quel niveau de revenu serait intéressant pour eux. Ne leur dites pas ce qu'ils pourraient faire. Écoutez pour savoir ce qu'ils voudraient, quel serait leur rêve.

4. Combien d'heures ?

"Environ combien d'heures pourriez-vous consacrer chaque semaine pour obtenir ce niveau de revenu ?"

Encore une fois, vous écoutez pour voir ce qu'ils seraient prêts à faire, pas ce que vous suggérez.

5. Combien de mois ?

Pendant combien de mois travailleriez-vous ce nombre d'heures afin de développer ce niveau de revenu ?

Découvrez combien de temps peut durer leur volonté d'investir pour atteindre le niveau auquel ils veulent être.

6. Si je, veux-tu ?

Si je pouvais vous montrer comment développer un revenu de (leur réponse au point 3) par mois, en travaillant (leur réponse au point 4) heures par semaine au cours des prochains (leur réponse au point 5) mois, seriez-vous prêt à Commencer ?

Tout ce que vous faites est de leur demander quel est leur rêve et si vous pouviez leur permettre d'accéder à leur rêve, sauteraient-ils sur l'occasion ? La plupart des gens répondront positivement. Qui ne voudrait pas atteindre ses rêves ?

Agir en tant que consultant

Maintenant, vous obtiendrez parfois des réponses folles à ces questions. Quelqu'un pourrait dire qu'il voudrait gagner 20 000 € par mois, en travaillant seulement 5 heures par semaine, et en se donnant 2 mois pour y arriver.

Vous devez vous rappeler que vous agissez en tant que consultant pour vos prospects. Et en tant que consultant, vous devrez être réaliste avec eux. Vous devrez leur dire que si c'est ce qu'ils veulent vraiment, alors l'un de ces trois nombres devra bouger. Cela prendra plus d'heures par semaine, plus de mois ou moins d'argent. Mais quelque chose va devoir changer.

N'ayez pas peur de le faire. Vous gagnerez de la crédibilité si vous êtes honnête et réaliste avec vos prospects.

Clore en toute confiance

Avec cette méthode de "closing", vous aurez plus de chances d'obtenir des inscriptions parce que vous aurez écouté ce qu'ils veulent. Ne dites pas à vos prospects à quoi s'attendre avec le marketing de réseau. Vous pouvez faire l'erreur de leur dire qu'ils peuvent gagner 10 000 € par mois, quand tout ce qu'ils veulent est de gagner 1 000 € pour les aider à mettre un enfant au collège ou rembourser une dette. Les personnes qui réussissent dans le marketing de réseau écoutent ce que leurs prospects veulent réellement, et puis leur montrent comment leurs rêves peuvent être réalisés.

Utilisez cette façon de clore, et votre confiance s'améliorera. Ne vous inquiétez pas de mémoriser ces mots exacts, il suffit d'apprendre le concept général. Utilisez cette forme de "closing", et vous vous rapprocherez d'un statut de professionnel du marketing de réseau !

Source (librement traduit de l'anglais) : Network Marketing Pro

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